Como melhorar os argumentos de venda do seu time comercial

Argumentos de venda focados em persuadir o cliente a comprar algo costumam não trazer o resultado esperado. Até muito pelo contrário: além perder a negociação, o vendedor ainda é visto como inconveniente e acaba por fechar as portas para o relacionamento.

Para mudar esse cenário desastroso, neste artigo mostraremos como você pode ajudar o seu time comercial a ter argumentos significativos em suas negociações. Quer ter uma melhor abordagem ao cliente e aumentar a taxa de conversão da sua equipe? Então siga com a leitura!

 

 

Ofereça as melhores soluções para os seus clientes

Em primeiro lugar, é importante mostrar para a sua equipe a importância de ouvir com atenção para entender as reais necessidades do cliente — inbound sales.

Sabendo o que o seu cliente quer de verdade, o vendedor poderá oferecer uma solução perfeita para ele — e ter argumentos de venda muito mais eficientes.

 

 

Faça um estudo bem elaborado do comportamento do consumidor

Agora que o vendedor já ouviu a necessidade do cliente, é necessário identificar, por meio do comportamento do consumidor, qual é o tipo de perfil que ele apresenta: visual, auditivo ou sinestésico.

Ao direcionar a abordagem de acordo com o perfil do cliente, ele terá maior identificação com o produto ou serviço apresentado, e a chance de efetivar a negociação aumentará consideravelmente.

 

 

Use a criatividade para criar bons argumentos de venda

A criatividade é muito importante para criar melhores argumentos de venda. Desse modo, o vendedor deve contar histórias inserindo o produto na vida do cliente.

Ao fazer o cliente vivenciar a solução do seu produto, ele não conseguirá mais viver sem ele.

 

 

Comece com perguntas abertas

Se, por um lado, fazer perguntas fechadas logo de cara podem finalizar a conversa e destruir os argumentos de venda, por outro, perguntas abertas possibilitam entender melhor as expectativas do cliente em um começo de conversa.

Por isso, o vendedor deve sempre começar fazendo perguntas que levem o cliente à reflexão e depois ir fechando para o negócio dele.

 

 

Responda às perguntas dos clientes

No livro “The Science of Selling”, David Hoffeld aponta 6 “porquês” que existem na mente do comprador. Assim, o objetivo do vendedor é prever e antecipar-se a essas questões para oferecer argumentos fortes às objeções dos clientes. Veja as 6 perguntas dessa metodologia:

  • Por que mudar?
  • Por que agora?
  • Por que você e a sua empresa?
  • Por que não o concorrente?
  • Por que o seu produto ou serviço?
  • Por que gastar dinheiro?

Utilize fatores emocionais e estratégias para superar as objeções do cliente e vencer a concorrência.

 

 

Use o senso de urgência para efetivar uma negociação

O senso de urgência é a chave para diminuir o tempo de uma negociação. De fato, essa abordagem utiliza argumentos objetivos para fechar as vendas mais rápido.

Veja dois exemplos de argumentos com senso de urgência:

  • “Seus concorrentes já estão fazendo.”
  • “Podemos começar a gerar resultados o quanto antes.”

 

Seja ambiverso — nem muito introvertido e nem muito extrovertido

David Hoffeld conta em seu livro que existe uma cultura equivocada baseada na suposição que “os extrovertidos são os melhores vendedores”. De acordo com seus estudos, ele concluiu que os melhores vendedores — até dez vezes mais eficientes — são os ambiversos.

Assim, ensine seu time comercial que eles devem evitar exagerar nas piadas, mas também não podem ser muito tímidos. Essa atitude moderada levará a equipe a uma melhor abordagem e aumento nas conversões.

Agora que você já sabe como melhorar os argumentos de venda do seu time comercial, assine a nossa newsletter para receber outros conteúdos relacionados ao assunto!

Felipe Zorzi Sobre o autor

Ex-JWT e Almap BBDO, liderou projetos globais para Visa e J&J, e também Editora Abril, onde atuou na área de marketing da revista Veja.

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