Inbound Sales: entenda a estratégia de vendas do Inbound Marketing

Já pensou se a sua empresa pudesse cortar os gastos das visitas realizadas pelos vendedores? Se o tempo que eles passam no telefone com clientes desinteressados pudesse ser melhor aproveitado?

Em ambiente online, as vendas são realizadas dentro do seu escritório, com menos custos e mais eficiência. E o Inbound Sales pode otimizar ainda mais os seus processos de venda, economizando tempo e dinheiro!

Para saber mais sobre o papel dessa incrível ferramenta em uma estratégia de vendas, acompanhe este post!

 

O que é Inbound Sales?

A ideia das Inbound Sales é conhecer bem o consumidor e, a partir daí, elaborar ações que o convençam a comprar. E como isso é feito? Aliando essa estratégia de vendas ao Inbound Marketing, que consiste na criação e veiculação de conteúdo relevante para seu público-alvo, a fim de atraí-lo e fidelizá-lo, convencendo-o a comprar.

Imagine uma loja de eletrônicos que fala sobre tecnologia em seu blog. Ela vai atrair pessoas interessadas na área que, ocasionalmente, podem precisar de um smartphone.

Esses leads vão se lembrar do blog daquela empresa que já acompanham por causa do conteúdo e voltarão lá para pesquisar modelos, fecharão negócio e continuarão acompanhando a organização.

 

E como fazer Inbound Sales?

Para garantir que o visitante se torne cliente, indo de um interesse superficial a uma relação de confiança com o seu negócio, algumas etapas precisam ser cumpridas.

 

Conheça seu consumidor

Para produzir conteúdo estratégico capaz de atrair as pessoas certas e convencê-las a comprar, é preciso conhecer este público. Quem é a buyer persona de sua empresa?

 

Conheça a jornada de compra do consumidor

A jornada de compra é dividida em três partes:

  1. aprendizado: quando o consumidor tem um interesse superficial sobre um assunto, mas ainda não pensa em comprar;
  2. consideração: quando ele já identificou um problema relacionado a esse assunto e passa a pesquisar soluções;
  3. decisão: quando ele se aprofunda na solução e passa a escolher o que, onde e como comprar.

Conhecendo esse processo e como a buyer persona passa por ele, você pode começar a planejar o conteúdo e o suporte de vendas para cada uma das etapas.

 

1. Aprendizado

Um consumidor na fase de aprendizado tem interesse por conteúdos abrangentes. Lembra das dicas sobre tecnologia de nosso exemplo? Sua empresa deve produzir conteúdos generalistas, sempre disponibilizando meios para que o consumidor entre em contato — se precisar.

Uma abordagem ativa, nesse primeiro momento, não é aconselhável, uma vez que o consumidor ainda não decidiu comprar. Postar um artigo sobre como economizar a bateria do smartphone pode ser um bom exemplo!

 

2. Consideração

O consumidor identificou problemas e necessidades e passa a pesquisar soluções. É agora que o vendedor entra em ação e os consumidores se tornam leads — pessoas com interesse em comprar. O lead agora sabe que seu smartphone tem uma bateria que acaba rápido e precisa de um modelo melhor.

Nessa etapa, a empresa deve captar os contatos desses leads, a fim que as vendas entrem em cena. Isso pode ser feito por formulários no site, um chat online e redes sociais, entre outros. Portanto, facilite o contato!

 

3. Decisão

Com o contato feito, é hora de começar a ajudar seu lead a conhecer as soluções que sua empresa pode oferecer. Aqui, entram conteúdos e suportes específicos, como orçamentos, simulações, catálogos de produtos etc.

O lead que passa a negociar com sua empresa é convertido em um lead qualificado, chegando muito próximo da decisão de compra. A equipe de vendas assume inteiramente o seu papel, permitindo que o consumidor decida apenas qual smartphone vai comprar e como pagar.

 

Estratégia de vendas com resultados

Uma das grandes vantagens da estratégia de vendas Inbound Sales é a possibilidade de mensurar resultados de forma muito mais eficaz. Como o processo está dentro da empresa, você acompanha tudo: desde os visitantes até quem comprou.

Agora que você já viu as vantagens da Inbound Sales, que tal experimentar essa nova estratégia em sua empresa? Assine nossa newsletter abaixo e receba mais dicas para melhorar suas vendas!

Felipe Zorzi Sobre o autor

Ex-JWT e Almap BBDO, liderou projetos globais para Visa e J&J, e também Editora Abril, onde atuou na área de marketing da revista Veja.

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