Leads qualificados: entenda como o time de marketing deve abordá-los

Quando um usuário interage com a sua companhia de alguma maneira, isso pode ser um sinal de interesse nas suas soluções, porém, nem sempre ele deseja realizar uma compra. Para saber diferenciar isso, é preciso entender e aplicar o conceito de leads qualificados na sua empresa.

 

Neste artigo, abordaremos essa definição e a importância do trabalho em equipe dos times de marketing e vendas para melhores resultados na abordagem comercial. Acompanhe!

 

 

Integração entre marketing e vendas

 

Para obter mais sucesso, a equipe de vendas precisa entrar em contato com pessoas que realmente tenham interesse e o perfil necessário para realizar uma compra. Quando esses profissionais recebem leads qualificados, conseguem fechar mais negócios, com mais facilidade.

 

O time de marketing exerce um papel fundamental nesse processo, pois devem qualificar e priorizar os contatos mais importantes para uma boa abordagem comercial. Não há, porém, uma fórmula universal para determinar um lead qualificado.

 

As características comuns aos melhores clientes ativos podem ser usadas como referência. O importante é que, além do perfil, essa descrição indique a intenção de compra do usuário. As estratégias de marketing de conteúdo e fluxos de nutrição são uma boa maneira de fazer isso.

 

Quando é verificado que o contato leu um artigo sobre um produto em específico, por exemplo, isso é um sinal que ele tem intenção de compra. Essa informação, aliado ao seu perfil, deve ser suficiente para sua qualificação.

 

Quando um lead é classificado como qualificado deve ser enviado para o time de vendas e o uso de um software, como um CRM (Customer Relationship Management), ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, é essencial para que o processo seja automatizado e eficaz.

 

 

Dicas para abordar leads qualificados

 

Construir rapport

 

É comum que a abordagem comercial inicial seja a primeira conversa entre um vendedor e cliente, portanto, é interessante tentar criar empatia. Além de entender o perfil da persona e os conteúdos que já consumiu é legal conhecer sua personalidade e adaptar sua linguagem. As redes sociais podem gerar alguns insights, mas não se deve exagerar. O bom senso e o profissionalismo são essenciais.

 

Fazer perguntas

 

Além de elogiar o currículo, a empresa ou reconhecimentos que o lead já recebeu, a equipe deve realizar perguntas (parcialmente retóricas) para entender e focar nas necessidades do possível cliente e, ao mesmo tempo, fazer com que ele perceba a utilidade do seu produto ou serviço para solucionar seus problemas.

 

Ser rápido

 

É importante entrar em contato o quanto antes, se possível em até uma hora após o usuário ter sido classificado como lead qualificado. Isso facilita a abordagem e, consequentemente, a venda e geralmente é feito por telefone, e-mail ou ambos. Isso deve variar conforme o perfil do cliente e uso de automação por parte das suas equipes.

 

Prestar consultoria

 

O atendimento precisa ser claro e objetivo. Prestar atenção no tom de voz — que deve mostrar entusiasmo, interesse e autenticidade — é essencial. Ouvir o que o cliente tem a falar e tirar suas dúvidas, idem. As chances de sucesso aumentam em uma venda consultiva, quando não se enaltece somente as qualidades das soluções.

 

Dar feedbacks

 

O lead tem objeções que impedem o fechamento do negócio? Isso deve ser informado à equipe de marketing, pois assim, além de continuar o trabalho com esse contato, atualizações no perfil ideal podem ser feitas a fim de melhorar para as futuras abordagens.

 

 

Benefícios de se trabalhar com leads qualificados

 

A integração entre os departamentos de marketing e vendas e a qualificação dos contatos costumam apresentar muitas vantagens. A produtividade da equipe comercial, as chances de sucesso e, consequentemente, o retorno sobre o investimento aumentam, o atrito entre setores importantes diminuem e a mensuração e previsibilidade se tornam mais fáceis quando se prioriza o atendimento de leads qualificados.

 

Esperamos que este conteúdo tenha esclarecido a importância do trabalho em equipe entre os times de marketing e vendas e como a priorização dos leads qualificados para a abordagem comercial ajuda a gerar mais vendas com custos menores. Se baseie nos melhores perfis de cliente ideal e comece a propor mudanças em suas estratégias.

 

Você quer saber mais sobre a estrutura da equipe de vendas nesse processo? Então leia nosso artigo sobre inbound sales.

 

Felipe Zorzi About the author

Parcerias e Gerenciamento de Projetos

Comments:
  • Cassia Mesquita

    Parabéns Felipe pelas dicas de abordagem de leads qualificados.

    outubro 16, 2018 at 2:43 pm