Qualificação de leads: um guia básico para pequenos e médios negócios
Aumentar o número de clientes para gerar mais lucro é o objetivo principal de dez entre dez empresas. Para transformar o sonho em realidade, a geração de novos leads – os famosos clientes em potencial – é fundamental. Investir em um processo de aquisição de informações e contatos de consumidores em potencial, com foco nos interesses em seu produto ou serviço, é um passo muito importante para o crescimento e para a sobrevivência de qualquer negócio.
Não à toa, a grande maioria das estratégias de marketing digital hoje em dia é baseada e focada em gerar leads. Porém, a captação de leads improdutivos, não qualificados, pode terminar resultando em perda de tempo e recursos. É preciso qualificar os leads. Ou seja, entender, dentre os contatos disponíveis na sua base, quais são os que têm maior possibilidade de fechar negócio com a sua empresa. Quando você prioriza os leads altamente qualificados, é muito mais provável que sua taxa de conversão aumente. Afinal, estará trabalhando com consumidores que você já sabe que se interessam por seu produto ou serviço e o valorizam.
Qualificar os leads é tão importante quanto o processo de vendas em si. Quando você consegue saber quais são os contatos com o perfil ideal de cliente, o processo de conversão automaticamente se torna mais eficiente, já que os vendedores abordarão os leads mais propensos a fechar negócio. Assim, é possível criar melhores oportunidades e otimizar sua equipe, para que os vendedores não percam tempo com leads que não estão prontos para a conversão.
No caso de pequenos e médios negócios, a qualificação de leads é ainda mais importante para o crescimento de forma inteligente e eficaz. Um processo de qualificação de leads permitirá que você crie métricas mais produtivas, que te ajudem de fato a entender a eficácia de cada tipo de campanha de marketing e vendas em que você investir. Consequentemente, você poderá definir com mais precisão o seu Retorno sobre o Investimento (ROI) e será possível planejar metas baseadas em resultados tangíveis.
A nutrição dos leads – que nada mais é que a construção e manutenção de relacionamento com clientes potenciais e pessoas interessadas no seu produto, que precisam ser incorporadas ao ciclo de vida do cliente para que seu negócio possa de fato converter leads em vendas futuras – também só funciona bem quando os leads são qualificados. Quanto mais interesse o consumidor tiver nas soluções que você oferece, mais fácil será alimentar uma relação, certo? Mas como saber que leads vão trazer uma perspectiva real de conversão e quais se tornarão infrutíferos? Qual é a melhor maneira de fazer a qualificação de leads?
A qualificação de leads é exatamente o processo de determinação da probabilidade de um lead fazer uma compra. É preciso segmentar o público prospectado para entender quais são as pessoas mais propensas a fechar negócio com a sua empresa. Você começa coletando leads por meio de assinaturas de e-mail ou mídias sociais para depois reunir todas as informações possíveis sobre eles. Apenas analisando as informações disponíveis será possível entender se o lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal.
Aliás, definir seu perfil de cliente ideal e criar personas é uma dica muito útil para quem quer qualificar leads. Quando você sabe exatamente qual tipo de consumidor está buscando, é mais fácil encontrá-lo. Uma boa maneira de fazer isso é por meio dos dados da sua base de clientes atuais. Descubra tudo o que os seus melhores consumidores têm em comum, e você terá a chave para determinar seu público-alvo. Entendendo o perfil e as necessidades de quem já faz negócio com sua empresa, você poderá encontrar o caminho para identificar características de possíveis novos compradores.
Uma qualificação de leads bem-sucedida exige, também, que você faça sua lição de casa e pesquise sobre as características, interesses e demandas dos consumidores que estão no seu radar. Reserve um tempo para “stalkear” e estudar os leads que chegam à sua base para entender quem são eles. Isso não apenas aumentará as chances de uma venda futura, mas também permitirá que você desqualifique rapidamente os leads que não são interessantes para o seu negócio e evite perder tempo tentando vender para alguém que não é seu cliente em potencial.
E por falar em pesquisa, outra maneira eficaz de melhorar a qualidade dos leads é por meio de formulários, questionários, enquetes e pesquisas interativas em que seus clientes em potencial preencham dados que poderão ser usados para conhecê-los melhor. É importante ressaltar que, para que tais artifícios sejam eficientes, é preciso, em primeiro lugar, saber o que perguntar. Seu contato inicial com os possíveis consumidores não pode ser um interrogatório, mas sim a combinação ideal de perguntas cuidadosamente formuladas e uma escuta atenta que permitam que você entenda rapidamente o que precisa saber.
Use perguntas SPIN (S de situação, P de problemas, I de implicação e N de necessidades de solução) para conseguir avaliar o potencial de um lead e diferenciar interesse de intenção. As perguntas de situação são, como o nome diz, aquelas que vão te colocar a par da situação do consumidor. Com perguntas sobre o problema, será possível entender as dificuldades, dores e insatisfações do potencial cliente. Já as perguntas de implicação são muito úteis para que o prospect entenda as consequências do problema descoberto e o que acontece se ele não o resolver. Por fim, faça perguntas de necessidade, questione o lead sobre como seria a situação se o problema não existisse e desperte nele o interesse pela solução que você oferece!
Experimente também implementar um sistema de pontuação de leads para produzir os dados necessários para melhorar seus números de vendas. Crie uma contagem pertinente para as respostas das perguntas SPIN e avalie informações demográficas e comportamentais do lead a partir de todas as informações coletadas sobre ele. Assim é possível desenvolver um gabarito de pontuação que indique clientes em potencial, clientes em potencial possíveis, clientes em potencial a serem nutridos e clientes em potencial inviáveis. Essa pode ser uma maneira prática e assertiva de qualificar leads.
Aproveite o seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) como ferramenta para captação de dados e prospecção de leads. Dessa maneira, será possível analisar todas as informações para produzir análises que simplificarão ainda mais seus esforços e assim refinar seu funil de vendas. Depois de estabelecer os comportamentos e as características dos clientes usando seu software de CRM, você também poderá automatizar individualmente as comunicações, segmentando o público e melhorando a qualidade das suas interações.
Existem diferentes metodologias para gerar as informações específicas necessárias para determinar cada lead qualificado. Além disso, há muitas ferramentas que podem tornar todo o processo mais simples para você. Você pode, por exemplo, usar ferramentas automatizadas para reduzir a carga de sua equipe de vendas e se concentrar em outras atividades do funil de vendas.
Vale lembrar que todo o processo de qualificação de leads pode ficar muito mais fácil se você tiver a ajuda de profissionais especialistas. Na GDM, temos uma equipe pronta para te auxiliar na criação e na implementação de um processo de qualificação de leads eficaz, tão importante para o processo de aquisição de clientes por suas equipes de vendas e marketing e para melhorar os resultados da sua empresa! Entre em contato e tire suas dúvidas. Estamos aqui para te ajudar!
