Por que os seus leads não se convertem em vendas: entenda que erros você pode estar cometendo
A captação de leads é um dos principais desafios do universo do marketing. A maioria das estratégias de marketing tem como objetivo principal aumentar o número de clientes para gerar mais lucros e, para isso, elas precisam ser baseadas e focadas na geração de leads. Todos sabem que o investimento no processo de aquisição de informações e contatos desses consumidores em potencial, com foco nos interesses em seu produto ou serviço, é um passo fundamental para o crescimento e para a sobrevivência de qualquer negócio.
Já publicamos aqui algumas dicas de como usar o marketing digital para atrair o público-alvo para o seu site ou rede social. Porém, é muito importante lembrar que nada disso funcionará se você não criar estratégias para converter a venda quando esses clientes em potencial de fato chegam ao seu site ou rede social. Não adianta atrair milhares de visitantes e aumentar a visibilidade do seu negócio se você não é capaz de transformar essa audiência em vendas. Portanto, além de gerar leads, será necessária uma boa estratégia de conversão se quiser ter melhores resultados.
Para converter leads em vendas, além de uma boa estratégia, você também precisará investir nas tecnologias certas, em treinamento adequado para sua equipe e em uma série de outras coisas que, juntas, vão te ajudar a alcançar o seu objetivo. Porém, essa não é uma tarefa simples, e, muitas vezes, apesar das boas intenções e dos investimentos, algumas empresas ficam estagnadas, sem entender por que os esforços de marketing digital não estão transformando os leads em vendas. Para te ajudar, listamos aqui algumas das principais possíveis razões pelas quais os leads de vendas acabam não se convertendo.
- Público-alvo não definido (ou mal definido)
Um dos principais erros de estratégia, que pode de fato comprometer a conversão de leads, é a identificação incorreta das personas dos clientes. Definir bem o perfil ideal de cliente e criar personas da maneira correta é fundamental para converter leads. Quando você sabe exatamente com qual tipo de consumidor está lidando, é muito mais fácil se comunicar com ele e converter uma venda. Use dados da sua base de clientes atuais para descobrir tudo o que os seus melhores consumidores têm em comum e você terá a chave para identificar seu público-alvo.
Entendendo o seu perfil ideal de cliente e conhecendo seu comportamento, suas motivações intrínsecas, dores, interesses e objetivos, o processo de conversão automaticamente se torna mais eficiente, já que os vendedores abordarão os leads mais propensos a fechar negócio de posse de informações valiosas para converter leads.
- Falta de alinhamento e sintonia entre as equipes de marketing e vendas
Outro fator que pode gerar dificuldade para a conversão de leads em vendas é a falta de conexão entre as equipes de marketing e vendas. É fundamental que os profissionais dos dois times estejam alinhados sobre o que de fato é um lead qualificado para que o trabalho de ambos aconteça em sintonia. Quando isso não ocorre, existe uma grande possibilidade de haver “vazamento de leads”. O termo refere-se àqueles leads que entram no topo do funil, mas, por um motivo ou outro, nunca chegam à conversão.
Para solucionar o problema, é importante incentivar a boa relação e comunicação entre as equipes de marketing e vendas para que, juntas, elas consigam determinar em comum acordo qual é o lead ideal para o negócio. Com esse padrão definido, é muito fácil captar leads qualificados, que são de fato clientes em potencial com perfil correto e engajamento comportamental suficiente que revele a propensão a comprar seu serviço ou produto.
- Você está passando a mensagem errada (ou da maneira errada)
Se você tem certeza de que seu público-alvo está bem definido e suas campanhas e conteúdos estão sendo entregues para as pessoas certas, que são seus clientes em potencial, o problema pode estar na mensagem. Uma campanha com mensagem mal formulada, que não faz com que os consumidores acreditem que seu produto ou serviço seja de fato a solução para os seus problemas, é outro fator que atrapalha bastante na hora de converter um lead. Não basta dizer aos clientes em potencial quais são as qualidades e benefícios do seu produto ou serviço, você precisa fazer isso da maneira certa.
Tente falar a língua do seu público. Mergulhe fundo no perfil da sua audiência – pense no que preocupa, estimula e motiva os prospects. Faça com que sua empresa se encaixe no universo do seu público e com que os clientes sintam que ela se importa e os compreende. Nos dias de hoje, é fundamental agregar valor à sua empresa por meio das estratégias de marketing. Se o consumidor não se identificar com a sua mensagem, por melhor que ela seja, ela não gerará conversão.
- O mapa da jornada do cliente está incompleto (ou malfeito)
A definição da persona e do público-alvo ideal precisa andar junto com o mapeamento da jornada do cliente. Além de criar personas e determinar os dados certos para identificar leads, você precisa criar uma jornada de cliente que gere boas experiências. Também conhecida como o caminho que seu cliente em potencial percorre antes de fazer uma compra, a jornada do cliente deve ser mapeada para que você se certifique de que não há lacunas entre os diferentes estágios do funil de vendas e os fatores que levam à conversão estejam todos bastante óbvios durante o caminho.
Um mapa da jornada do cliente bem-feito prevê todas as perguntas e dúvidas que os prospects podem ter durante o processo de tomada de decisão. Essa definição ajudará você a verificar se há falhas em seu site ou na abordagem da sua equipe de vendas. Quando entende os possíveis obstáculos que podem existir durante a jornada do cliente, você sabe como superá-los.
- Seu site tem problemas de navegação ou é poluído
Um site malfeito, com problemas de navegação ou poluído é um obstáculo enorme para a conversão de leads no universo digital. Ninguém quer navegar em uma página lenta ou bagunçada. Quando os clientes em potencial encontram uma experiência ruim em um website, eles simplesmente saem dali. É importante testar seu site com visitantes reais, verificando a usabilidade e a navegabilidade dele.
Os testes do usuário combinados com a análise do Google Analytics ajudarão você a entender onde os usuários podem ter dificuldades para encontrar as informações que buscam no seu site. Transforme-o em um ambiente acolhedor, simples e limpo. Mantenha o nível de ruído baixo. Vá com calma nas opções. O cliente em potencial precisa se sentir à vontade navegando pelas páginas do seu site e ter facilidade para encontrar o que procura ali.
E você? Está buscando um caminho para aumentar sua taxa de conversão a partir da geração de leads qualificados? Na GDM temos uma equipe pronta para te auxiliar na criação de estratégias de conversão eficientes, tão importantes para o processo de aquisição de clientes por suas equipes de vendas e marketing. Entre em contato e tire suas dúvidas sobre como melhorar os resultados da sua empresa. Estamos aqui para te ajudar a crescer!
