SDR: o que é e por que sua empresa precisa de um!
Uma boa equipe de vendas, com profissionais capacitados e dedicados, é um dos segredos do sucesso de qualquer negócio. Além de estarem sempre bem informados sobre a empresa e o mercado, podendo atuar como verdadeiros consultores de vendas, os profissionais que formam uma equipe comercial de alta performance precisam de treinamento constante, ambiente propício para o crescimento, metas claras e também de apoio tecnológico e de marketing. É exatamente aí que entra o SDR, sigla de sales development representative ou, em tradução, representante de desenvolvimento de vendas!
Mas, afinal, o que exatamente faz esse tal sales development representative?
Os representantes de desenvolvimento de vendas atuam na etapa anterior à da venda propriamente dita, por isso são também conhecidos como pré-vendedores. Sua função principal é avaliar os leads para entender se eles são mesmo clientes em potencial. Por isso, o trabalho de um SDR faz a ponte entre os times de marketing e vendas. O marketing trabalha criando as estratégias para atrair leads, o time comercial é responsável por converter os leads, e o representante de desenvolvimento de vendas é quem filtra as oportunidades.
Para ajudar a equipe comercial a identificar os clientes em potencial, o sales development representative começa estudando os leads gerados pela equipe de marketing, validando as informações sobre o seu perfil, interesses e expectativas, para facilitar e engajar a comunicação. É esse profissional que faz o primeiro contato com o lead, não apenas para confirmar o interesse no produto ou serviço oferecido por sua empresa, mas também para apresentar a marca e seus pontos positivos e diferenciais.
Durante esse contato do representante de desenvolvimento de vendas, as interações são registradas para que seja possível um acompanhamento que possibilite o avanço do lead para as próximas fases do funil. É ele o profissional responsável por identificar o momento em que o cliente em potencial está pronto para ser direcionado ao vendedor. A partir daí, o profissional de inside sales (vendedor) poderá dar prosseguimento à venda de fato de maneira muito mais assertiva.
Mas por que minha empresa precisa de um SDR? O meu vendedor não poderia fazer também o trabalho de avaliar e qualificar os leads?
Na prática, os profissionais de inside sales podem, sim, fazer o trabalho de pré-vendas, e isso é o que acontece em muitas empresas. Porém, ter um profissional qualificado para realizar esse filtro otimiza, e muito, todo o trabalho da equipe. Com a pré-venda sendo realizada por um representante de desenvolvimento de vendas, os vendedores têm mais tempo para focar estratégias de venda e mais ferramentas para, de fato, converter os leads.
Um profissional SDR traz uma série de benefícios para a empresa. Além de fazer com que a prospecção deixe de ser uma responsabilidade de quem está na “linha de frente das vendas”, otimizando o tempo de toda a equipe comercial, o pré-vendedor também ajuda a criar novas oportunidades de negócios focadas nos objetivos do time de vendas, já que é preparado para identificar melhor o lead e a sua localização no funil de vendas. O resultado é um time de vendas mais ágil e organizado, que realiza um melhor atendimento e tem maiores taxas de conversão.
Além de facilitar a atuação dos vendedores, fazendo com que eles entrem em contato somente com consumidores que de fato têm interesse de fechar a compra e estejam munidos de informações sobre o cliente em potencial, o que aumenta muito a taxa de conversão, a contratação de um SDR também ajuda a reduzir a jornada do consumidor e diminuir o tempo para a conversão do lead pelo vendedor. Qualificar os leads ajuda a aumentar em 20% as oportunidades de venda, de acordo com as pesquisas de mercado.
Resumindo, um representante de desenvolvimento de vendas organizado, com pensamento estratégico, proativo e bom de comunicação pode ser a peça que falta para fazer da sua equipe comercial um verdadeiro sucesso. A GDM está preparada para te ajudar a gerar os melhores leads, analisando em detalhes a jornada de decisão de compra dos seus clientes em potencial, descobrindo o que ele quer (ou precisa) ouvir para reduzir suas angústias e ansiedades ao longo de todo o processo, mas são os sales development representatives os profissionais indicados para facilitar o caminho da sua equipe de vendas na conversão de tais leads!
