10 armadilhas para evitar em suas estratégias de conteúdo B2B
No universo B2B, as estratégias de marketing de conteúdo são fundamentais para aumentar o reconhecimento da marca, envolver o público, gerar e cultivar leads e, consequentemente, aumentar as vendas. É importante ressaltar que há uma grande diferença entre as estratégias de marketing de conteúdo usadas por marcas B2B e B2C. Embora nos dois casos entender as dores do público seja fundamental, a abordagem para a oferta de soluções é variada em função da diferença da jornada, das motivações e do processo de tomada de decisão do comprador.
Uma recente pesquisa feita pelo Content Marketing Institute concluiu que os profissionais de marketing B2B usaram o marketing de conteúdo principalmente para aumentar o conhecimento da marca, educar o público e criar credibilidade. As principais marcas B2B costumam se valer de uma ampla variedade de formatos de conteúdo para demonstrar experiência em suas áreas de atuação, para informar, inspirar e envolver os possíveis compradores, oferecendo soluções para os pontos problemáticos. O objetivo do marketing de conteúdo B2B é incutir confiança na mente dos compradores, usando a empatia como ferramenta.
Uma boa estratégia de conteúdo é uma ferramenta eficaz para gerar leads e atrair clientes orgânicos para as empresas B2B, permitindo que as equipes de vendas se concentrem na venda e reduzindo os gastos com geração de leads, publicidade paga e outras campanhas de mídia. O marketing de conteúdo tem gerado uma das taxas mais altas de ROI para empresas modernas, porque gera três vezes mais leads ao mesmo tempo que custa, em média, 62% menos do que as estratégias de marketing tradicionais.
Porém, apesar de haver muitas empresas B2B investindo no marketing de conteúdo e obtendo resultados, quando não se tem muita experiência ou conhecimentos significativos em estratégias de conteúdo, é fácil cair em armadilhas comuns, que podem resultar em pouco tráfego e poucas conversões. Para te ajudar, listamos algumas das principais ciladas que você pode encontrar no caminho para a criação das suas estratégias. Venha com a gente!
- Não pensar em sua estratégia de conteúdo como um todo
Muitas empresas caem na tentação de usar as redes sociais e o site para postar inúmeros conteúdos aleatórios, relacionados com o seu negócio, na tentativa de atrair clientes em potencial. Criar e compartilhar conteúdo é sempre bom e gera engajamento, porém é preciso haver um propósito para cada ação. Sem uma estratégia de conteúdo definida, baseada em seus objetivos, você só vai desperdiçar tempo e dinheiro.
Postar conteúdos aleatórios, sem objetivo, sem estratégias e sem levar em consideração os algoritmos dos mecanismos de pesquisa, vai resultar em poucas visualizações orgânicas e, consequentemente, seus clientes em potencial não conseguirão encontrá-lo. Uma boa estratégia de conteúdo permite que você descubra as palavras-chave que seus clientes estão procurando e, a partir delas, consiga criar um conteúdo que atraia visitantes para o seu site e seguidores para suas redes sociais. Por isso, é fundamental, antes de começar a postar, sentar com sua equipe de marketing, pensar em uma estratégia e mapear os interesses dos seus clientes em potencial, para só então definir qual conteúdo será publicado e por quê.
- Criar conteúdo que não agrega valor ou é irrelevante e não engaja seu público-alvo
O primeiro passo para a criação de qualquer estratégia de marketing eficaz envolve entender seu público-alvo. É preciso saber com quem você está falando e conhecer os interesses e dores dos seus clientes em potencial para conseguir criar conteúdo relevante que os atraia. Além disso, o conteúdo oferecido também precisa agregar valor para engajar. Se você estiver comunicando as mesmas coisas que todo mundo, não estará fornecendo nenhum valor exclusivo para o seu público e, consequentemente, não atrairá novos consumidores em potencial.
Outro erro comum cometido por marcas na criação de conteúdo ocorre quando elas se concentram em descrever os problemas, mas, na verdade, o público está em busca de soluções. Embora seja ótimo informar ao seu público que você entende os problemas e as dores que os afligem, seu conteúdo se torna muito mais relevante quando você fala sobre como resolver esses problemas e sobre as soluções que pode oferecer. Evite cair nessa armadilha criando sempre conteúdo que vai além dos problemas e oferece soluções. Incluindo fatos apoiados por pesquisas e estudos, você também poderá agregar valor exclusivo ao seu conteúdo.
- Não otimizar conteúdo para SEO
De acordo com um estudo da revista TechClient, sites que publicam conteúdo em blogs têm 434% mais páginas indexadas em mecanismos de pesquisa em comparação com aqueles que não publicam. Isso mostra que a criação de conteúdo traz ótimos resultados. Porém, se o seu conteúdo não for otimizado para SEO, ele pode não te dar a boa visibilidade que você espera. Além disso, se você acredita que otimizar o SEO é repetir palavras-chave incansavelmente, você está muito enganado. Essa é outra armadilha que afasta os bons resultados em mecanismos de pesquisa. As palavras-chave devem caber naturalmente no conteúdo e não parecer forçadas.
Um SEO bem-feito envolve verificação exaustiva dos fatos para se certificar de seu conteúdo, porque o fundamental é ser relevante. Se você não estiver usando seus próprios dados e contando com pesquisas secundárias, é crucial verificar as fontes. O uso de muitos elementos visuais pode resultar em tempo de carregamento lento da página, o que dificulta uma boa experiência do usuário. Concentre-se também em minimizar a duplicação de conteúdo e, ao usar imagens em seu site, não se esqueça de preencher as seções de título, descrição e texto alternativo.
- Criar conteúdo focado apenas em vender
Como já dissemos aqui, conteúdo relevante é muito importante para atrair seu público-alvo. Portanto, uma estratégia de conteúdo focada apenas em promover ou anunciar seu negócio está fadada ao fracasso. Os leitores percebem quando o objetivo de um conteúdo é a “autopromoção”, e a resposta automática deles é ignorar esse tipo de postagem. O objetivo principal de suas estratégias de conteúdo B2B deve ser agregar valor em todas as interações, sem enfatizar demais a autopromoção.
A tendência é que os consumidores bloqueiem o conteúdo que é escancaradamente de vendas e respondam positivamente ao conteúdo que educa e informa. Use seu conteúdo para dizer aos clientes em potencial o que eles querem saber de você, em vez de dizer o que você quer que eles façam. Isso te ajudará a conquistar clientes fiéis porque você estará entregando algo que é primeiramente do interesse deles e depois do seu.
- Ignorar os concorrentes
Você não precisa e nem deve repetir as estratégias dos seus concorrentes. A ideia é exatamente criar estratégias e conteúdo que te diferenciem deles. Mas, até mesmo para isso, é preciso entender o que eles estão fazendo e o que está acontecendo em seu mercado. Ignorá-los pode criar uma grande lacuna entre você e seu concorrente, fazendo com que ele se destaque.
Avaliar as estratégias dos concorrentes pode ser uma ótima maneira de descobrir quais as palavras-chave mais importantes, por exemplo. Existem inúmeras ferramentas de SEO que permitem que você faça pesquisas de concorrentes para estimar quanto tráfego eles estão obtendo com quais palavras-chave. Isso pode te ajudar a definir melhor sua estratégia de uso de palavras-chave e, assim, obter mais engajamento.
- Pesquisa de palavras-chave malfeita (ou não feita)
E já que o assunto são as palavras-chave, é importante entender que elas são a espinha dorsal de uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz. Sem uma boa pesquisa para a definição das palavras-chave, uma empresa não tem informações suficientes sobre o que o público está pesquisando e buscando. As organizações que investem em conteúdo sem fazer esse tipo de pesquisa costumam não ter nenhum retorno.
Uma pesquisa adequada de palavras-chave resulta em uma melhor classificação do seu conteúdo e na obtenção de mais impressões e cliques do Google. Usando ferramentas como Ahrefs, Ubersuggest, Moz etc., é possível obter uma estimativa mais precisa de quanto tráfego uma determinada palavra-chave está recebendo e quão difícil será para o seu site ser mais bem ranqueado no Google a partir dessas palavras-chave.
- Ser inconstante na publicação de conteúdo
A constância na publicação de conteúdo é muito importante para obter tráfego orgânico do Google e aumentar a quantidade de palavras-chave para as quais você se classifica. Quando uma empresa começa a publicar conteúdo em seu site, pode levar alguns meses até que o Google comece a classificar o seu conteúdo e trazer visitantes orgânicos para o site.
Por isso, é fundamental manter a constância na publicação de seus conteúdos. Só assim o SEO conseguirá mais visualizações. Sem uma estratégia de publicação constante e consistente, as empresas podem nunca ganhar a visibilidade necessária para começar a obter um tráfego significativo.
- Não diversificar o formato do seu conteúdo
Nenhuma estratégia de conteúdo pode depender inteiramente de um único formato. Hoje, existem inúmeros canais para compartilhamento de conteúdo, e, consequentemente, a necessidade de experimentar formatos diferentes cresceu. Enquanto o Facebook pode demandar um vídeo ao vivo para aumentar sua visibilidade, no Pinterest os infográficos funcionam melhor. Portanto, criar apenas um tipo de conteúdo limita suas oportunidades de engajar em diferentes canais sociais. Uma boa opção é reaproveitar suas postagens em blog, transformando-as em infográficos, vídeos ou outros formatos mais envolventes para compartilhar em diferentes canais.
A variação no conteúdo é crucial para manter seu público envolvido em diferentes mídias sociais e falar com novos clientes em potencial. E-books, webinars, vídeos, postagens no blog, questionários, podcasts, infográficos… são inúmeras as possibilidades e, ao criar uma mistura de diferentes tipos de conteúdo, você pode garantir que sua mensagem chegue ao seu público-alvo na plataforma que funciona melhor para cada tipo de cliente.
- Falta de estratégia de conversão
Até agora, falamos sobre como usar o conteúdo para atrair o público-alvo para o seu site ou rede social. Porém, é muito importante criar estratégias para converter a venda quando esses clientes em potencial de fato chegam ao seu site ou rede social. Não adianta atrair milhares de visitantes se você não é capaz de transformá-los em clientes. Para isso, você vai precisar de uma boa estratégia de conversão. Ações simples, como adicionar um call to action atraente no final de cada postagem no blog, podem ajudar a capturar alguns de seus visitantes e transformá-los em consumidores.
Outras ações práticas que você pode seguir para melhorar suas conversões incluem otimizar seus títulos e tornar o conteúdo mais legível. Quando uma empresa não consegue melhorar as conversões por conta própria, uma opção indicada é contratar uma agência de SEO B2B. Profissionais especializados podem te ajudar muito a fazer com que seu marketing de conteúdo traga retorno real para o seu negócio.
- Não medir seus resultados ou rastrear KPIs errados
Quando você não mede seus resultados da maneira adequada, é impossível saber se os esforços estão funcionando ou não. Sem usar as métricas corretas, você não será capaz de tomar decisões embasadas sobre sua estratégia de marketing de conteúdo. Por isso, é fundamental que sua estratégia de conteúdo inclua o rastreamento de KPIs importantes.
Rastrear métricas erradas pode levar a um ROI negativo nos esforços de SEO, além de desperdício de tempo e dinheiro. É fundamental focar KPIs que impactam diretamente a receita do marketing de conteúdo. Isso inclui métricas como visualizações orgânicas, taxas de conversão, taxas de rejeição, tempo de engajamento, entre outras.
Precisa de ajuda para criar estratégias de conteúdo B2B eficazes? Na GDM temos um time de profissionais preparados para te ajudar na jornada de construção de estratégias de marketing de conteúdo focadas nos seus objetivos e alinhadas ao seu modelo de negócio. Com uma equipe empática e inovadora, nos mantemos constantemente atualizados e estamos sempre em busca de soluções criativas para uma comunicação que gere os melhores resultados e transforme o potencial de crescimento de sua empresa em realidade.
