Como estruturar uma equipe de vendas campeã com Inbound Sales?
Como você gerencia o seu time de vendas? É evidente que o modo de comprar mudou, e esse assunto vem sendo debatido há muito tempo pelos profissionais de marketing.
O que poucos abordam é como estruturar uma equipe de vendas diante do desafio de lidar com um público cada vez mais exigente. Nesse sentido, o Inbound Sales pode ajudar você a otimizar os seus processos, economizando tempo e dinheiro.
Mas uma mudança de abordagem deve ser estruturada nos seus mínimos detalhes. Por isso, preparamos este artigo para ajudar você a montar uma equipe de vendas campeã. Acompanhe!
Entenda o conceito do Inbound Sales
A metodologia Inbound já é conhecida e aplicada no marketing. No campo das vendas, ela surgiu pela necessidade de adequação ao novo cenário de consumo, no qual os clientes coletam informações diversas antes de fechar a compra.
É preciso melhorar os argumentos do seu time de vendas, e o Inbound Sales faz isso propondo uma abordagem mais consultiva e personalizada. Confira outras vantagens:
- promove o aumento da produtividade do seu time de vendas;
- estabelece um relacionamento mais duradouro e real com o cliente;
- permite uma otimização da sua estratégia, pois estimula o compartilhamento das melhores táticas de vendas;
- facilita o monitoramento dos resultados, já que o Inbound Sales trabalha com métricas reais.
Faça com que marketing e vendas falem a mesma língua
O Inbound Sales propõe a retirada das equipes de venda de campo e a relocação dentro das empresas. É uma forma de aproveitar as tecnologias — como redes sociais, e-mails e telefonemas — para efetivar as compras.
Isso também promove a integração de marketing e vendas. Enquanto o primeiro nutre os clientes com as informações sobre os seus bens ou serviços, a segunda consegue abordar clientes mais preparados, o que facilita as vendas.
Ensine o Inbound Sales aos seus vendedores
O processo de vendas deve ser bem definido, de modo que os seus vendedores possam identificar facilmente em que parte da jornada do comprador o cliente se encontra.
Por isso, esse processo é dividido em 4 partes:
1. Identificar
Na primeira abordagem, você identifica em que fase da jornada do comprador o seu cliente está e se a sua empresa pode ajudá-lo. Pode-se facilitar esse processo classificando os clientes por meio de personas.
2. Conectar
Após identificar a sua persona, é hora de se conectar com ela. Esse processo é feito por meio de uma mensagem personalizada, de acordo com as características dela (é um gerente de vendas? CEO de uma empresa de tecnologia?).
3. Explorar
Agora é a hora de conhecer mais sobre o problema que o seu possível cliente tem ou o objetivo que deseja atingir. Aproveite para estreitar as relações com ele. É muito importante firmar uma relação de confiança nesse momento e mostrar o que ele pode estar perdendo por não resolver o problema.
4. Aconselhar
Esse é o ponto em que os seus vendedores devem personalizar a mensagem e mostrar ao cliente a melhor forma de resolver o problema. Nessa etapa, ele já passou por várias abordagens, conferiu diversos conteúdos e possui informações suficientes para fechar negócio. Cabe aos seus vendedores orientá-lo.
Lembre-se de que, como em qualquer processo, os resultados não aparecem de uma hora para a outra.
Por isso, que tal se aprofundar no assunto? Neste artigo, destrinchamos todos os detalhes que você precisa saber sobre o Inbound Sales.
Boa leitura!
