Geração de leads no B2B: os principais desafios e soluções para 2023
Gerar leads de qualidade, que possam de fato ser convertidos em clientes, é um dos principais desafios do universo do marketing B2B (business-to-business) – modelo de negócio de empresa para empresa, em que uma é fornecedora e a outra, cliente. É durante o processo de geração de leads que você entende exatamente quem é seu público e quais são suas preferências para, a partir dessas informações, comunicar aos clientes como sua marca pode fornecer soluções para suas dores e demandas. Uma estratégia eficiente de geração de leads é fundamental para garantir uma experiência descomplicada para o consumidor em potencial e para te ajudar a falar com o seu público de maneira eficaz.
Mas você sabe o que é gerar lead?
Todo o processo de aquisição de informações e contatos de clientes em potencial, com foco em seu interesse nos produtos ou serviços de uma empresa, é chamado de geração de leads. Consequentemente, todo cliente em potencial é chamado de lead. Muito mais do que quantidade, a construção de valor e a conquista da confiança da audiência são fundamentais para que se atraiam potenciais oportunidades de negócios por meio da geração de leads qualificados.
Com ciclos geralmente mais longos, as vendas B2B, ao contrário do que acontece no mercado B2C, oferecem muito mais riscos e não são facilmente feitas a partir da emoção. O processo de conversão envolve mais pessoas, pesquisas e análises, e, consequentemente, a qualidade das campanhas e dos leads é fundamental para conquistar novos clientes. Por isso, uma geração de leads focada em criar listas de e-mail, aumentar as vendas ou simplesmente promover a marca é tão importante para o sucesso do negócio.
Em um mundo em que é cada vez maior o número de dados e informações a que as empresas têm acesso, fica muito difícil rastrear, atingir e conquistar clientes em potencial quando não se entende que a qualidade das informações deve falar mais alto que a quantidade. Gerar leads qualificados é um processo árduo para qualquer negócio, mas, quando falamos de empresas business-to-business, as dificuldades assumem novas dimensões. Para te ajudar a vencer essa batalha, reunimos algumas dicas preciosas para que você consiga otimizar a geração de leads da sua empresa.
O primeiro passo é identificar as necessidades do seu mercado. Analisar as necessidades do universo em que sua empresa está inserida é importantíssimo para a criação de uma estratégia de geração de leads eficiente. Todo mundo sabe que não é uma boa ideia sentar e enviar e-mails ou malas-diretas para todas as empresas que vemos pela frente, sem fazer nenhum tipo de pesquisa ou triagem. Afinal, atirar para todos os lados diminui suas chances de acertar o alvo correto e ainda pode desgastar a imagem do seu negócio e te fazer gastar “balas” à toa. As chances de gerar leads por meio de uma estratégia de disparos aleatórios são muito pequenas e, com certeza, sua comunicação vai terminar no limbo do SPAM, desperdiçando seu tempo e dinheiro.
Antes de enviar e-mails ou criar mailings de mala-direta, é necessário avaliar as necessidades do mercado e definir com precisão quem é seu público-alvo. O negócio B2B oferece soluções para os clientes em potencial, mas para isso é essencial entender quem são esses clientes em potencial. Uma boa pesquisa de campo e a criação de um banco de dados de marketing centralizado e atualizado vão aumentar substancialmente as possibilidades de sucesso de sua geração de leads.
É a partir da análise de dados concretos que se torna possível gerar o máximo de valor a partir de seus esforços e garantir que os vendedores do seu negócio tenham as informações e contatos corretos para converter leads em vendas. Só com uma boa pesquisa de mercado você poderá fornecer à sua equipe as ferramentas certas para de fato gerar lucros.
Depois de ter os dados coletados em pesquisas e da definição do público-alvo, o segundo passo é determinar a estratégia de geração de leads adequada para atingir seus objetivos. São muitas as possibilidades de estratégias de geração de leads B2B, e por isso escolher a ideal para o seu negócio pode não ser uma tarefa assim tão fácil. E-mails marketing, marketing de conteúdo, SEO, mídia social (orgânica e paga), mala-direta e telemarketing, marketing de pesquisa (pesquisa paga) ou eventos ao vivo? Entre as muitas abordagens existentes, como saber qual é a ideal para a sua empresa?
Todas as abordagens podem ser bastante efetivas, de acordo com o seu mercado e objetivos. Porém, segundo uma pesquisa do Chief Marketer, o e-mail marketing ainda é a plataforma mais eficaz para geração de leads B2B. Um e-mail bem estruturado, com a linha de assunto e o pitch certos, é capaz de despertar o interesse dos clientes em potencial e os influenciar para a conversão. Mas lembre-se: marketing B2B não é apenas sobre escolher as melhores estratégias e canais de geração de leads. É mais sobre como você implementa e trabalha com as técnicas e ferramentas disponíveis. Portanto, o conteúdo e os argumentos de seus e-mails marketing precisam ser bem pensados e estruturados para funcionarem.
Ah, e não se atenha apenas ao e-mail marketing. Ele ainda é, sim, o mais efetivo, porém a combinação com outras estratégias é que vai potencializar seus resultados. O SEO de seu site e canais digitais, a participação em conferências ou feiras relevantes para seus negócios, a criação de networking e o bom uso de plataformas de mídia social como Twitter ou LinkedIn podem culminar em ótimos resultados para encontrar seus contatos ou alvos e para aumentar a visibilidade da sua marca.
Para melhorar a geração de leads B2B, é necessário também entender os critérios que definem os clientes em potencial e criar uma persona com o perfil de cliente ideal (ICP). Projetar o ICP perfeito é muito importante para qualquer processo de geração de leads. Quaisquer erros cometidos nessa fase podem minar gradativamente os esforços de sua equipe de marketing. É preciso ter uma persona com perfil atualizado, detalhado e que seja um reflexo do propósito ou objetivo da sua empresa.
A ideia aqui é conhecer melhor quem são os compradores em potencial e compreender o que eles realmente necessitam para criar, então, estratégias de geração de lead mais eficientes. Como dentro da sua audiência podem existir diferentes perfis de compradores, a criação de personas pode te ajudar a entender os diferentes segmentos do seu público-alvo, tornando possível pensar em ações específicas e direcionadas. A segmentação de público também é muito relevante para a criação de estratégias mais focadas e produtivas, que se tornam, consequentemente, mais eficazes.
O uso de conteúdo interativo em suas estratégias de geração de leads é outra excelente forma de garantir o sucesso de suas campanhas. É possível melhorar a qualidade e a quantidade de leads por meio de formulários, questionários, enquetes e pesquisas interativas em que seus clientes em potencial preenchem dados que podem ser usados para conhecê-los melhor. Você também pode usar a interatividade em diferentes plataformas (como as redes sociais) para dar aos seus clientes em potencial a chance de aprender mais sobre sua marca de maneira divertida e envolvente.
Apesar de ser crucial para o marketing de qualquer empresa B2B, a geração de leads é um processo cheio de desafios que precisa de uma boa estratégia para dar bons resultados. Na GDM, temos uma equipe preparada para te ajudar nesse processo. Além de sermos especialistas em criação de estratégias de marketing, também estamos preparados para coletar e analisar dados que podem ser a chave para iluminar os seus caminhos e traduzir para você, de forma simples, o passo a passo para o crescimento de sua geração de leads qualificados.
Para simplificar o processo, inclusive, criamos pacotes de soluções que permitem agilizar e otimizar a aquisição de leads para sua empresa. Com o B2Bring da GDM, é possível encurtar o ciclo de atração e aprendizado de novos leads, engajar audiências de múltiplos stakeholders de forma relevante e segmentada, além de criar oportunidades de venda com leads de qualidade, e não apenas volume de leads. São três pacotes diferentes pensados para empresas com ciclos de vendas mais curtos, mais longos, e com produtos mais complexos. Baixe nossa apresentação, conheça as nossas soluções e entenda como o B2Bring pode ajudar empresas como a sua a alcançar os melhores resultados. Vamos juntos?
