Inteligência artificial no mercado B2B: como as inovações tecnológicas podem te ajudar a atingir seus objetivos e obter os melhores resultados
Há algum tempo a inteligência artificial deixou de ser tema de filmes de ficção e passou a fazer parte da nossa realidade e do nosso dia a dia. Graças à rapidez dos avanços tecnológicos e ao desenvolvimento da área de pesquisa científica – que busca produzir mecanismos que simulam a capacidade de raciocínio do ser humano para resolver problemas de forma inteligente –, temos, hoje, ao nosso alcance, inúmeras ferramentas, softwares e até mesmo equipamentos que realizam tarefas antes consideradas “intelectuais”.
Tal evolução proporcionou aos profissionais de marketing diversas possibilidades de melhorar os resultados de suas campanhas e ações. Atualmente, apesar de muitas empresas ainda utilizarem a IA de forma bastante restrita, já é possível afirmar que, com a facilidade do acesso a dados e com o aumento da velocidade da informação, está mais fácil maximizar ganhos e otimizar custos de companhias de pequeno a grande porte, independentemente do segmento de atuação.
No marketing digital, a IA pode agregar ainda mais na conquista de novos leads pela facilidade de análise de comportamento do consumidor em tempo real. Especificamente para o mercado B2B, a evolução da experiência do cliente nas vendas online acompanha os avanços no uso da IA. Quanto mais a tecnologia evolui, maior o número de possibilidades que ela disponibiliza para que os negócios entre empresas atendam às diferentes demandas de seus clientes, por meio de experiências de usuário de alto nível.
Considerando que as soluções de IA são basicamente focadas na resolução de problemas, que variam do aprimoramento humano à melhoria da organização e planejamento, fica claro que elas podem ser usadas de maneira bastante eficiente para impulsionar as vendas, com a adoção da automação de atendimento, do gerenciamento de operações e de análises de mercado, e até para melhorar a presença digital, entre muitas outras possibilidades.
A adoção da IA para alavancar a experiência do cliente no B2B passa pela coleta, armazenamento e verificação de grande quantidade de dados, usados para identificar tendências e outros insights específicos, até chegar à qualificação de leads, já que ela torna possível analisar bases de clientes atuais e prospects, revelando aqueles com maior potencial de compra, para priorizar os esforços. Usando os dados sobre o perfil e comportamento dos clientes coletados por meio de IA, você pode segmentar seu público e definir padrões para enviar sugestões e ofertas personalizadas para leads qualificados, por exemplo.
A partir da análise desses dados, também podem ser criadas projeções precisas e confiáveis, com base em todas as interações do cliente e resultados históricos de vendas, o que ajuda a entender quais mídias têm maior probabilidade de gerar conversões, por exemplo. Tais análises podem também ser usadas para melhorar a nutrição de leads da maneira mais relevante possível ou tornar os modelos de pontuação de leads mais eficientes, permitindo a criação de relatórios que detalhem todas as interações relevantes de clientes anteriores para determinar que tipos de conteúdo estão trazendo melhores resultados.
Os dados relacionados à atividade de navegação de potenciais clientes, cujos interesses podem ser conhecidos por meio de caches ou pegadas online (footprint) recentes, também conseguem posteriormente ser utilizados para impulsionar estratégias de marketing e melhorar as mensagens em diferentes canais de comunicação. Para tanto é preciso fazer uso de soluções tecnológicas específicas e de ciência de dados avançada. Existem diferentes tipos de aplicativos de dados de intenção de compra com funções distintas que podem ser empregados durante toda a jornada de vendas B2B.
Com o aumento do número de canais de comunicação, os ciclos de vendas ficaram mais longos e complexos, e a IA se tornou fundamental para que as equipes de marketing acompanhem e avaliem o alto volume de leads de qualidade. Isso porque uma ferramenta de IA consegue analisar um grande volume de dados de várias fontes em tempo real “sem se cansar”, podendo facilmente superar a sobrecarga de informações que os humanos costumam enfrentar, além de ter uma maior facilidade de encontrar padrões nos dados e realizar várias tarefas ao mesmo tempo com bastante eficiência.
Existem no mercado, por exemplo, inúmeras ferramentas de geração de leads de IA que já têm sido usadas para ajudar as companhias não apenas a gerar e coletar leads de diferentes canais, mas também a analisar as informações a partir dos dados coletados. Tais softwares geralmente funcionam como ferramentas independentes ou junto com seu software de CRM. Há também diversas plataformas automatizadas de aprendizado de máquina e ciência de dados, como Matlab, IBM Watson Studio e H2O.ai, que foram projetadas para auxiliar as empresas no desenvolvimento de seus próprios modelos de IA para geração de leads.
Os chatbots IA são outra ferramenta importante. Eles permitem que empresas B2B atendam seus clientes com informações precisas e relevantes, 24 horas por dia, sete dias por semana. Quando aprimorados com processamento de linguagem natural, os bots conseguem entender solicitações de palavras de conversação e fornecer instantaneamente informações e respostas aos clientes e, mesmo quando não são capazes de responder prontamente, entregam o lead ao representante de vendas humano já tendo coletado informações prévias importantes para a conversão.
Resumindo, o uso de IA pode ajudar a gerar leads de alta qualidade, orientar a equipe de vendas sobre clientes em potencial que precisam de atenção, avaliar como alcançar os leads certos com a mensagem certa no momento certo, entre muitas outras vantagens. O impacto positivo da IA nas vendas do B2B é resultado dos muitos avanços obtidos na experiência do usuário a partir de diferentes ferramentas. Quanto mais os profissionais de marketing e vendas entenderem todo o seu potencial, mais poderão aproveitar os seus recursos e seus inúmeros benefícios.
Na GDM, temos profissionais preparados para te orientar no uso de tais ferramentas e para criar estratégias que te ajudem a obter o melhor aproveitamento possível das novas tecnologias para alcançar os melhores resultados. Afinal, com a tecnologia avançando cada vez mais o tempo todo, é preciso que nós, humanos, estejamos preparados para o futuro e entendamos a melhor maneira de trazer para o nosso dia a dia todas as ferramentas tecnológicas disponíveis.
