Por que é tão importante a integração entre as áreas de marketing e vendas nas empresas?
Se o papel do marketing é criar meios de atrair e fidelizar o consumidor para alavancar as vendas, parece evidente que seu objetivo final seja auxiliar a equipe de vendas de um negócio, certo? Infelizmente, em muitas empresas, o óbvio parece não ter sido compreendido e existem abismos entre os departamentos de marketing e vendas.
A integração dos departamentos de marketing e comercial nas companhias sempre foi um importante caminho para o sucesso de qualquer negócio e, em tempos em que os hábitos de consumo se transformam com rapidez, se tornou ainda mais imprescindível. O consumidor moderno, antes de realizar quaisquer compras, faz inúmeras pesquisas em sites de busca e redes sociais para tomar a decisão final de adquirir ou não um produto ou serviço.
Resumindo, antes de chegar à equipe de vendas, ele navega por conteúdos criados pela equipe de marketing, e, consequentemente, o alinhamento criado a partir de uma relação de trabalho colaborativa entre as duas áreas é que impulsionará os resultados comerciais positivos.
Mas, afinal, como integrar os dois departamentos de sua empresa? De que maneira o marketing pode de fato fornecer à sua equipe de vendas o conteúdo, as informações e as ferramentas necessárias para que ela venda com eficácia?
Equipe de marketing X equipe de vendas
Primeiro de tudo – para prevenir qualquer “boi na linha” e evitar até mesmo uma competição sem sentido entre os departamentos –, precisamos entender e definir quais são as atribuições de cada uma das duas áreas.
A equipe de vendas, como o nome já deixa bem claro, é responsável por convencer o consumidor a, de fato, comprar um produto ou serviço. São os vendedores que se comunicam direta e ativamente com os clientes de um negócio para explicar como um produto ou serviço pode solucionar problemas que o consumidor precisa resolver ou por que aquele produto ou serviço é valioso e importante para ele.
Já a equipe de marketing é responsável pela criação de táticas para atrair e fidelizar potenciais consumidores para uma empresa. É ela que realiza diagnósticos precisos do mercado para entender quem é o público-alvo e, assim, fornecer as informações de que ele precisa para considerar sua marca como uma opção. O objetivo é inserir o seu negócio na jornada de compra do cliente por meio do desenvolvimento de estratégias de geração de leads em diferentes canais.
O marketing funciona mais ou menos como as vitrines das lojas. É ele que faz com que o consumidor tenha ou não vontade de entrar naquele estabelecimento para conhecer os produtos e iniciar uma conversa com a equipe de vendas. Agora, imagine que, olhando a vitrine de uma loja, você se interesse por uma peça que ali está e, quando de fato entra na loja, o vendedor não tenha informações sobre aquela peça. Faz algum sentido?
E agora? Como o marketing pode ajudar nas vendas do seu negócio?
Antigamente, quando alguém precisava de um produto ou serviço, ia até uma loja para saber sobre ele. A função do departamento de marketing era apenas divulgar o negócio, e era função do vendedor apresentar e explicar para o cliente o necessário para que ele realizasse a compra, afinal ainda não existiam tantas fontes de informações. Hoje, o processo de compra começa muito antes do contato entre o consumidor e o vendedor, e a equipe de marketing deve assumir uma responsabilidade não apenas de atrair o cliente, mas também de acompanhá-lo durante a jornada de compra, se relacionando e colhendo o máximo possível de dados sobre seus interesses para ajudar a equipe de vendas na tarefa de converter aquele lead.
Por isso, é muito importante que os profissionais de marketing desenvolvam conteúdo útil para que os vendedores tenham o maior sucesso possível. Quando as equipes de marketing e de vendas trabalham juntas – e em sinergia –, a promoção dos serviços ou produtos se torna muito mais efetiva. Afinal, não adianta nada um bom marketing, que atraia inúmeros potenciais clientes, quando a equipe de vendas não está bem treinada e informada para atendê-los. Assim como uma equipe de vendas motivada, bem-preparada e treinada para vender não serve para muita coisa se a sua equipe de marketing não consegue gerar leads e atrair potenciais consumidores.
Diante disso, a equipe de marketing precisa entender como a jornada de compra funciona e encaminhá-la para a equipe de vendas no momento certo. É fundamental que as duas áreas tenham objetivos unificados e trabalhem em conjunto para atingi-los. Estimular a troca e o compartilhamento de informações entre os dois setores, viabilizando reuniões e integração das duas equipes, também ajuda nos resultados. Que tal usar a equipe de marketing para criar materiais de capacitação de vendas? Todo o conteúdo gerado pelo setor é muito valioso para o trabalho dos vendedores, e vice-versa. E se todos entenderem isso, o trabalho em conjunto é supervalorizado.
Quando os dois times estão conectados e trabalham juntos, fica mais fácil analisar as taxas de conversão de todo o funil de vendas e entender onde estão as oportunidades e quais são as falhas do processo. Rastrear os KPIs conjuntos é tão importante quanto criar metas conjuntas. Quando os principais indicadores de desempenho estão unificados, o foco torna-se o objetivo em comum e o trabalho passa a ser mais colaborativo.
Ferramentas de integração
Com o avanço da tecnologia, surgiram no mercado softwares capazes de ajudar na integração de marketing e comercial. O RD Station CRM é uma ferramenta intuitiva usada para o envio de e-mails, importação e exportação de dados, visões de trabalho e relatórios, entre outras funções, além de facilitar o acompanhamento em tempo real, a performance do time, com o CRM Live, mantendo as principais métricas da sua operação sempre atualizadas. O SugarCRM também é uma ótima opção que oferece automação em marketing, vendas e suporte. E esses são apenas dois de muitos exemplos.
Existem no mercado outras inúmeras opções de softwares usados para integrar sistemas e ferramentas de gestão comercial. Você pode tanto adquirir uma plataforma de automação de marketing e CRM separadamente e usá-las de maneira integrada como escolher um CRM que oferece automação de marketing e diversas outras funcionalidades em um só. Tudo depende do seu objetivo!
O que acontece quando os departamentos de marketing e de vendas não estão alinhados?
Parece evidente, mas é importante ressaltar: o desalinhamento das equipes de marketing e comercial vai impactar negativa e diretamente a capacidade de vendas do seu negócio. O resultado de um mau relacionamento entre os dois times é o desperdício de oportunidades de vendas, já que o trabalho das duas áreas reflete nos resultados uma da outra!
Alinhar sua equipe de vendas e de marketing é a melhor maneira de fazer seu negócio crescer extraindo o máximo valor de clientes e potenciais consumidores e a GDM pode ajudar você nessa jornada. Temos uma equipe capacitada para auxiliar sua área de marketing a garantir melhores resultados.
Além disso, estamos preparados para criar soluções para uma estrutura adequada e estratégias com visão apurada tanto para o marketing quanto para a área de vendas, acelerando, assim, o processo de integração das duas áreas, reduzindo custos e o desperdício de tempo. Vamos juntos?